إنّ أي استثمار أو تجارة مهما كان نوعها يكون الهدف منها بالنهاية تحقيق الربح المادي، وبطبيعة الحال فإنّ تحقيق هذا الربح يتلخص بالنهاية بتحقيق المبيعات، والتي تتطلب الوصول للعميل وإقناعه بالسلعة, أو الخدمة المقدمة لديك وبالتالي إتمام البيع وتحقيق الأرباح.
وعلى الرغم من أنّ المرأة أثبتت نجاحها في الكثير من نواحي الاستثمار إلا أنها لا تزال تعاني من بعض الضعف الناتج عن قلة الخبرة في مجال المبيعات وهذا بشهادة سيدات أعمال ناجحات، ولتلافي هذا النقص وتجاوزه عليك مراجعة هذه الخطوات العشر، والتأكد من إتقانك لها لتتأكدي بالتالي من إتقانك لفنون البيع والمبيعات، وهي المهارة التي يجب أن تتمتع بها كل سيدة عاملة بدون استثناء.
-1 التجهيز والاستعداد:
إنّ الهدف من هذه الخطوة في عملية البيع هي الإيفاء بكل التجهيزات الضرورية سواء بتجميع البيانات الخاصة بالمنتج والشركة، أو بتجميع البيانات عن العميل وعن الأسعار المنافسة لمنتجك، وبالتالي من هم الموردون الذين تعاملوا معه من قبل؟، وما السلع المنافسة لك في السوق, وما أسعارها وشروط بيعها حتى يستوفي عرضك المقدم للعميل كل المتطلبات التي يرغب بها؟. وإذا كنت أنت نفسك المالك والمدير فى نفس الوقت فلا بأس أن تجعلي سياسات وإجراءات وقواعد البيع للمنشأة متاحة كتابة لفريق البيع كله.
-2 توقع العميل:
الغرض من هذه الخطوة فى إتمام عملية البيع هي تحديد العملاء المتوقعين والذين يتم حصرهم بثلاث نوعيات:
< عميل متوقع جديد: وهو من يأتي نتيجة للإعلانات عن المنتج, أو من يذهب إليهم مندوبو المبيعات ليعرضوا بضائعهم عليه. وهذه الطريقة عادة ما تتم من خلالها مبيعات كثيرة لأناس قد تكون لديهم رغبة في شراء شيء وليس لديهم الوقت للبحث، فإذا ما وجدوه أمامهم عادة ما يشترونه.
< عميل منتظم ومتوقع: وهو المجهود الذي يبذله البائع لجعل عميل قديم يعرف ما الجديد لديه. ومن المهم أن يعرف البائع أن الزبون القديم والمنتظم هو أهم عميل متوقع أن يشتري منتجه.
- عميل متوقع داخل المحل: وهذا يشمل تقييم العميل وتحديد حجمه أثناء دخوله لمنطقة عرضك للمنتجات. وهذا يعني استخدامك لكل قدراتك على الملاحظة والخبرة لتحديد إذا كان هذا الشخص سيشتري أم أنه مجرد متجول. ومن يحتاج المساعدة ومن يفضل أن يترك بمفرده يتفرج ثم يقرر.
-3الاقتراب من العميل:
إنّ الهدف من هذه الخطوة محاولة التقرب من العميل أو الزبون لمعرفة طلبه الحقيقي, والهدف الرئيسي من رغبته في امتلاك السلعة أو المنتج، ويكون هذا بمحاولة التقرب منه وتحيته, ومحاولة المساعدة والشرح عن المنتج بشكل عام حتى تتوصلي بقدرتك وبخبرتك لطلبه وبالتالي إقناعه فيه.
4- الشرح والتقديم:
إنّ الغرض من هذه المرحلة هو أن تقدمي للعميل كل شيء يحتاج لمعرفته ليتخذ قراره بالشراء. تأكدي أنّ رسالتك تتلاءم مع احتياجاته، ومع ذلك فهي فرصة جيدة لتؤثري على قراره، وليتم ذلك يجب أن تركزي على ما فيه فائدة له كمشتر، وتجعليه يشاركك في المناقشة, وخلال ذلك تزودينه بالبراهين على ما تقولينه.
5- الخاتمة التجريبية:
والهدف من هذه الخطوة أن تعرفي وأنت في خضم الشرح ما إذا كان العميل أو العميلة على رغبة بالشراء اليوم وما إذا كان مستعداً لذلك لكي تقومي بناء على هذه المعرفة بإعداد الخطوة التالية.
6- معرفة وجوه الاعتراض:
وهذه الخطوة لمعرفة أسباب عدم رغبته بالشراء.
7- معالجة أسباب الاعتراض:
وهنا يجب الرجوع إلى العرض الذي قدمته ومناقشة العميل في الجانب الذي أسئ فهمه أو أثار شكوكه. فمثلاً لو قال العميل:«إنّ السعر مرتفع» فعليك بالأربع نقاط التالية:
< نعم.... ولكن: وهي أن «توافقيه» ثم تقولي: ولكن, ثم تبدئي في عرض المزايا التي جعلت المنتج غالياً.
< المواجهة بسؤال:«لماذا تعتبر المنتج غالياً؟» بهذا تعرفين مكان الاعتراض فتستطيعين مناقشته, أو إقناعه بالأسباب, أو التخفيض إن أمكن.
< إعادة قول الاعتراض: «إنك تظن أنّ السلعة غالية» بإعادة ما قاله العميل تستطيعين أن تقللي من حجم الاعتراض في عين العميل.
< الاستجابة المباشرة: وهي «إنّ ما تدفع فيه أكثر عادة ما يكون أفضل». «الجودة دائماً غالية» هذه الطريقة قد تضايق البعض ولكنها تنجح مع الكثير لأنها توحي بالثقة في المنتج وجودته.
8- الخاتمة النهائية:
وهنا يتم السؤال أو توجيه الجملة التي تحفز العميل على اتخاذ قرار الشراء وليتم ذلك يمكنك عمل الآتي:
< قدمي خدمة:«يمكننا توصيل المنتج لك في المنزل هذا المساء».
< إعطاء اختيار: «هل تريد الطقم المكون من خمس قطع أو ثماني».
< امنحي حافزاً:«إذا اشتريت الآن ستحصل على خصم 10 %».
< حددي وقتاً للانتهاء:«إذا أردت الشراء قرر الآن فلا يوجد غير واحدة لدينا».
9- اقتراح البيع:
الغرض من هذه المرحلة من عملية البيع هي تشجيع العميل على الشراء أكثر بتقديم اقتراح محدد لمنتج آخر, أو خدمة أخرى قد يحتاجها العميل. مثلاً:«مع هذا البنطال يمكنك شراء هذا القميص». فمعظم الناس تفضل الانتهاء من الشراء في جولة واحدة في نفس اليوم.
-10 المتابعة:
الغرض هنا التأكد من أنّ جميع الخطوات التي تشارك في إتمام البيع، ترتيب التسليم، استلام الثمن, وضمان رضا العميل قد اتخذت بالكامل. وهنا لابد من إضافة «يسعدنا أنك شرفت محلنا أو شركتنا», وتوصيل العميل للباب إن أمكن. ويجب أن تعرفي أنّ هذا هو الذي قد يضمن عودة العميل؛ فشعوره بالرضا من المنتج والمعاملة داخل المنشأة يعتبر دافعاً قوياً للعودة.
