لماذا تفشل بعض الشركات الناشئة في اختراق السوق؟

صحيح أن رواد الأعمال أكثر ما يميزهم هو الابتكار، لكن هناك بعض الشركات التي تقوم على فكرة مبتكرة ورائعة ولكنها لم تتمكن من اختراق السوق والوصول إلى قاعدة من العملاء.
ووفقاً لأبحاث السوق، فإن فشل شركة رائدة لا يعود إلى عامل واحد، بينما ثمة شبكة متضافرة من العوامل التي من شأنها التسبب في عدم قدرة الشركة على تحقيق مكاسب، وتحقيق المنافسة المتوقعة.

أسباب فشل الشركات الرائدة

يشير توم آيزنمان في مقال عبر موقع Harvard Business Review إلى أن أكثر من ثلثي الشركات الناشئة لا تحقق عائداً إيجابياً للمستثمرين، ومن خلال رصد الأخطاء المتكررة، حدّد مجموعة من أسباب فشل الشركات الرائدة، وشملت:

البداية خاطئة

من أكثر الأسباب تكراراً وراء فشل الشركات الرائدة في اختراق السوق، هي البداية الخاطئة، وأشار آيزنمان إلى أن بعض الشركات تقوم على بناء حل يبحث عن مشكلة، أي أن المشروع لا يستهدف احتياجاً حقيقياً في السوق. هذا السبب ظهر في 42% من الحالات التي حللها المقال السابق ذكره.
وشدد المقال على أن بعض المشروعات تعرضت للفشل رغم أن لديها فريقاً يتميز بالجوانب التقنية، سمعة جيدة، ومستشارين أقوياء، لكنه يكتشف متأخراً أن المشكلة التي يحلها ليست كبيرة بما يكفي، ما لم يسمح بالنجاح الحقيقي. وبرر ذلك قائلاً: "عندما لا تكون هناك حاجة سوقية واضحة، تصبح النتائج متوقعة، حيث تتراجع الإيرادات، ويصير التسعير غير منصف، وتثقله المنافسة، ويبدأ التراجع المالي".

نفاد السيولة

في تقرير آخر لـ CB Insights أشار الخبراء إلى أن السبب الثاني الأكثر تكراراً هو نفاد السيولة، وأرجع التقرير السبب إلى تكرار تعديل المنتج ليلائم السوق، وربما محاولات التحول Pivot التي لم تكتمل، أو إنفاق لا يقابله طلب مؤكد، كل هذا قد يتسبب في عدم توافر سيولة تسمح للمشروع بالنمو والاستمرار، من ثم يفقد ما تم بناؤه سريعاً.

الشركاء السيئون

يلفت الخبراء الانتباه إلى سبب مهم وهو الشركاء (ليس بالمعنى التقليدي)، فقد يملك المؤسس قدرات عالية، لكنْ هناك أطراف أخرى تسببت في الفشل مثل الموظفين، شركاء استراتيجيين، أو مستثمرين. وهنا يشدد الخبراء على أهمية جذب المواهب، لأن اختيار أطراف سيئة قد يؤدي لإبرام تعاقدات ضعيفة، أو شراكات إنتاج وتوريد لا تحتمل النمو، أو اللجوء لدعم استثماري لا يكفي.

خطوات عملية لتفادي فشل الشركات

وفق خبراء ريادة الأعمال هناك خطوات تحمي الشركات من الفشل وتساعدهم على المنافسة الفعالة، وهي:

توضيح المشكلة

جذب العملاء يتوقف على إمكانية الشركة في توضيح المشكلة التي تشارك في حلها، وهنا يقترح إجراء مقابلات مع عملاء محتملين، وقبل تحديد الشكل النهائي للمنتج أو الخدمة، يجب أن يلم القائمون على الشركة بجوانب المشكلة كما يراها العميل، ثم يأتي دور الحل.
وهنا من الضروري مقابلة فئتين:

• المتبنون الأوائل.
• العملاء الرئيسيون.

لأن احتياجاتهم قد تختلف، ما ينعكس على خريطة طريق المنتج. لكن تكتمل الخطوة بعمل تحليل منافسين، عبر اختبار حلول قائمة لفهم نقاط قوتها وضعفها، مع الاستعانة باستبيانات لقياس السلوكيات والاتجاهات.

تطوير عدة حلول

بعد تحديد الشرائح ذات الأولوية من العملاء، وفهم الاحتياج الذي يجب تلبيته، يجب أن تقترح الشركة عدة حلول، وبناء نماذج أولية متعددة واختبارها جلسة بجلسة مع عملاء محتملين.
عند الإطلاق الفعلي للشركة، قد لا تحتاج كل هذه الحلول، بينما تُستبعد بعض الأفكار وتُحسن أخرى تدريجياً إلى أن يظهر تصميم يقترب من المنتج النهائي في الشكل والوظيفة.

التحقق من الطلب

قبل إطلاق الشركة، يجب تقديم نموذج تجريبي، ليس من خلال تقديم منتج كامل بالجودة نفسها، بينما هي خطوة هدفها اختبار الفكرة في الواقع، من خلال منتج ولو بسيطاً يصل إلى عملاء حقيقيين، ثم تراقب كيف يتفاعلون معه، هل يجربون؟ هل يعودون؟ هل يدفعون؟
ولكي تقلل الهدر، اجعل نسختك الأولى بالحد الأدنى اللازم فقط، للحصول على مؤشرات حقيقية، لا تلميع زائد ولا مزايا إضافية قبل أن تتأكد أن السوق يريدها فعلاً، ومن طرق الاختبار المبكر إطلاق حملة تسويقية صغيرة تقيس الاهتمام، أو جمع طلبات مسبقة، مع طلب خطابات نوايا شراء من عملاء محتملين قبل الاستثمار في البناء والتوسع.
اقرأوا أيضاً التسويق: من إعلان تقليدي إلى استراتيجية بناء الثقة والنجاح