من أهم خطوات النجاح لرواد الأعمال هو فهم تصنيف العملاء المحتملين جيداً، لأنه بناءً على تحديد العملاء بدقة يمكن وضع استراتيجية شاملة لكيفية الوصول لهم وتحقيق الرضا الذي ينعكس بعد ذلك على نجاح الشركة واستمراريتها.
وهنا يجب أن يعرف رواد الأعمال أنه ليس كل عميل محتمل هو فرصة حقيقية تستحق الوقت والموارد، مما يجعل عملية التصنيف الدقيق ضرورية لبناء قاعدة عملاء قوية ومستدامة.
وتعود أهمية الإلمام بتصنيف العملاء المحتملين الأكثر ملاءمة لمنتجاتهم أو خدماتهم إلى أنها تعطي الشركة ميزة تنافسية حقيقية وسط عالم أعمال مزدحم، وهنا يشير الخبراء، إلى أنه بدلاً من السعي وراء كل فرصة مبيعات متاحة، يجب أن نركز على الفئات التي تظهر مؤشرات واضحة على الاستعداد للشراء والالتزام.
لماذا يجب أن نصنف العملاء المحتملين؟
بحسب ما أشارت له مجلة فوربس الأمريكية، فإن الخبرات العملية تؤكد أن تصنيف العملاء المحتملين يساهم في تحقيق ما يلي:
- زيادة معدلات الإغلاق الناجح للصفقات.
- توفير الوقت عبر استبعاد العملاء غير الجادين مبكراً.
- تحسين تخصيص الموارد داخل فرق التسويق والمبيعات.
- تعزيز رضا العملاء من خلال تقديم حلول أكثر ملاءمة لهم.
وفقاً لمقال نشرته منصة Pipedrive، فإن الفشل في تصنيف العملاء بدقة يؤدي إلى استنزاف الطاقات في مطاردة عملاء غير جادين أو غير معنيين بما تقدمه الشركة، ما يعني حتمية آثار سلبية على نتائج الأعمال الإجمالية، ومن هنا يمكن القول إن عملية تصنيف العملاء هي استراتيجية ضرورية وليست مجرد رفاهية لرائد الأعمال، لأنها قد تحدد مسار المبيعات لاحقاً وتوفر الكثير من الوقت و الجهد.
معايير تصنيف العملاء المحتملين
وفقاً خبراء Hub Spot، يعتمد تصنيف العملاء المحتملين على مجموعة من المعايير التي تساعد على تقييم مدى جاهزيتهم وتحقيقهم للشروط المطلوبة، ومن أبرز هذه المعايير:
الاحتياج الفعلي للمنتج أو الخدمة
على موظف المبيعات أن يتحقق مما إذا كان العميل المحتمل يواجه مشكلة حقيقية تجعل المنتج أو الخدمة هامة بالنسبة له أو ضمن دائرة احتياجاته أم لا.
القدرة الشرائية
قد يعجب العميل بالخدمة أو المنتج لكن لا يمكنه شراؤها بسبب القدرة الشرائية، من المهم معرفة ما إذا كان العميل يمتلك القدرة المالية لشراء المنتج أو الخدمة، مما يساعدنا على توجيه الجهود نحو عملاء واقعيين.
سلطة اتخاذ القرار
هل العميل الذي تتعامل معه هو صاحب القرار؟ سؤال يجب أن ينتبه له جيداً موظف المبيعات، وعليه يجب أن يتم التعامل مع الشخص الذي يمتلك صلاحية اتخاذ القرار، فهذا يوفر وقتاً وجهداً كبيرين.
مدى الاستعجال
تحديد مدى استعجال العميل في الحصول على الحل يلعب دوراً كبيراً في ترتيب الأولويات وإدارة الصفقات بشكل أكثر كفاءة، وعادة ما يكون العميل الذي ليس لديه متسع من الوقت أكثر جدية.
استراتيجيات فعالة لتأهيل العملاء
يوضح تقرير فوربس بعض الاستراتيجيات العملية التي يجب على رواد الأعمال تطبيقها لتأهيل العملاء بدقة، ومنها:
طرح الأسئلة الذكية
سلوك قسم التسويق والمبيعات في الشركة يلعب دوراً كبيراً في جدية العميل، وهنا ينصح خبراء فوربس بأن يتم التركيز على الأسئلة التي تكشف عن احتياجات العميل، أولوياته، وميزانيته بشكل مباشر.
مراقبة سلوك العميل
بعض العملاء يتلاعبون وقد يستهلكون طاقة وموارد الشركة دون أي نية جادة للشراء، لذلك يجب متابعة تفاعل العميل مع الرسائل التسويقية والمحتوى المنشور يساعد في قياس مدى اهتمامه وجديته.
استخدام أدوات التصنيف التقنية
الاعتماد على أنظمة CRM الحديثة التي توفر مؤشرات جاهزة لتقييم العملاء بناءً على بيانات فعلية، فهذا يعزز التجربة ويخلص إلى نتائج أكثر دقة.
معيار النقاط
من جهة أخرى، يشير الخبراء إلى أهمية إنشاء نظام تسجيل نقاط، بحيث يتم منح نقاط لكل عميل بناءً على مجموعة من المعايير المحددة مسبقاً مثل الموقع الجغرافي، حجم الشركة، حجم الإنفاق المتوقع، ومدى التفاعل مع العروض التسويقية.
متى يجب استبعاد العميل؟
كما سبق وذكرنا فإنه ليس كل عميل محتمل مناسباً يجب ملاحقته، في بعض الأحيان، يكون الاستبعاد في الوقت المناسب للحد من إهدار الوقت والجهد، وهو القرار الصحيح الذي يسمح لنا بالتركيز على الفرص الجادة، تشمل مؤشرات الاستبعاد ما يلي:
- عدم وجود ميزانية كافية.
- عدم وضوح الحاجة للمنتج أو الخدمة.
- ضعف التفاعل مع عروض المتابعة أو التواصل.
وتوضح منصة Pipedrive أن تجاهل هذه الإشارات قد يؤدي إلى دورات مبيعات طويلة بلا نتائج، مما يستهلك الموارد الحيوية للمؤسسة.
كيف نقيس نجاح جهود التصنيف؟
بعد اتباع النصائح والاستراتيجيات السابقة، تأتي مرحلة قياس مدى نجاح عملية تصنيف العملاء المحتملين، وللتحقق من ذلك يجب الاعتماد على مؤشرات التالية:
- معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين.
- مدة دورة المبيعات.
- متوسط قيمة الصفقات المغلقة.
كلما زادت دقة التصنيف، انخفض الوقت والجهد المبذول لكل صفقة، وتحسنت جودة علاقات العملاء.
اقرأوا أيضاً المرأة السعودية تتخطى مستهدفات الرؤية: مشاركة قياسية في سوق العمل والمناصب
