ملاءمة المنتج للسوق مفتاح النمو الحقيقي

في مرحلة من مراحل تطوير الشركة على رائد الأعمال التوقف قليلاً للتمعن في المنتج الذي يقدمه، سائلاً نفسه: ما القيمة التي يضيفها هذا المنتج وهل يمثل تلبية لحاجة ما في المجتمع أو السوق أو بيئة الأعمال التي يقدمه فيها؟ هذا ما يسمى بـ"ملاءمة المنتج للسوق (Product-Market Fit - PMF) "، والذي يمثل التوافق بين المنتج الذي تقدمه الشركة وما يحتاجه السوق بالفعل.
لكن ما أهمية هذه المرحلة تحديداً، وكيف تنعكس على نجاح ونمو الشركة؟
في هذا المقال استضفنا رائد الأعمال علي الحليوة الذي أوضح لنا بعض النقاط المهمة حول هذا الأمر.

مؤشر حقيقي للنمو

أكد رائد الأعمال علي الحليوة في تصريح خاص لـ"سيدتي" أن مصطلح "ملاءمة المنتج للسوق" (Product-Market Fit - PMF) يُعد من أهم المراحل في رحلة أي مشروع ناشئ، ويشكّل المؤشر الحقيقي لاستعداده للنمو والتوسع.
وقال الحليوة: "ملاءمة المنتج للسوق تعني أن يكون المنتج الذي تقدمه متوافقاً تماماً مع احتياجات الجمهور المستهدف، ويقدم لهم حلاً فعلياً بطريقة مناسبة وبقيمة يمكنهم تحملها، إنها اللحظة التي يتحدث فيها السوق عن منتجك، ويطلبه العملاء دون الحاجة إلى إنفاق تسويقي ضخم".
وأشار إلى أن الوصول إلى PMF ليس بالأمر السهل، وغالباً ما يتم اختباره بعد إطلاق المنتج الأولي (MVP) إذ تبدأ البيانات بالظهور من خلال تفاعل العملاء واستخدامهم، مما يسمح بقياس مدى التوافق الحقيقي.

معايير قياس PMF

وفقاً للحليوة فإن معايير قياس PMF تشمل:

• معدل الاحتفاظ بالعملاء؛
• تكرار الاستخدام؛
• مؤشر رضا العملاء (NPS)؛
• الطلب العضوي على المنتج؛
• آراء العملاء من خلال المقابلات النوعية.

معوقات الوصول

كما أشار إلى أن أهم ما يُعيق الوصول إلى هذه المرحلة هو:

• سوء فهم السوق؛
• الانشغال بتطوير ميزات لا تمثل حاجة حقيقية؛
• تجاهل آراء العملاء.

من المحيط الأحمر إلى المحيط الأزرق... مفاهيم غيَّرت ريادة الأعمال، تعرفوا إليها.

التوقيت الملائم

تحدث الحليوة عن توقيت التحقق من ملاءمة المنتج للسوق، قائلاً: "غالباً ما يتم ذلك بعد التأسيس والإطلاق، لأن مرحلة الفكرة تعتمد على الافتراضات، بينما بعد الإطلاق تبدأ الحقائق بالظهور من خلال الاستخدام الفعلي للسوق"*.
وحول ما إذا كانت هذه المرحلة تحدد نجاح المشروع، أشار إلى أنها تُوصف أحياناً بـ"المنطقة الرمادية"، حيث لا تعني النجاح المطلق ولا الفشل، لكنها تعكس نقطة التحول الحقيقية التي يُبنى عليها القرار: إما الاستمرار في الاتجاه ذاته أو التحول الاستراتيجي (Pivot) لتعديل النموذج أو الشريحة المستهدفة أو حتى المنتج نفسه، وختم الحليوة تصريحه بالقول: "ملاءمة المنتج للسوق ليست نهاية الطريق، بل بدايته، من ينجح في تحقيقها، يكون قد وضع قدمه على المسار الصحيح للنمو السريع والمستدام".

نماذج من الواقع

في مقال نشره موقع فوربس المتخصص بالأعمال، يقول رائد الأعمال عبدو رياني، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة VisionX Partners المختصة بتطوير الشركات الناشئة، إن "تحقيق ملاءمة المنتج للسوق أشبه باكتشاف كنز ثمين في عالم الشركات الناشئة، إنها اللحظة التي يتفاعل فيها منتج الشركة مع جمهورها المستهدف، مُلبياً حاجةً لديه، وهذه اللحظة من شأنها أن تدفع الشركة نحو نمو سريع".
ويوضح أنه "وفقاً لرائد الأعمال والمستثمر مارك آندرسن، والذي يعد أول من صاغ هذا المصطلح، فإن ملاءمة المنتج للسوق تعني التواجد في سوق جيد مع منتج قادر على تلبية احتياجاته"، ويضيف: "يُعد هذا المفهوم بالغ الأهمية، فبدون ملاءمة المنتج للسوق، ستكافح الشركة للبقاء، ولن تتمكن من الازدهار".
وتحدث رياني عن بعض النماذج الواقعية من شركات تمكنت من تحقيق هذه الملاءمة، وانعكس ذلك على مسار تقدمها ونجاحها، ومن هذه الأمثلة:

دروبوكس Dropbox:

يُعتبر دروبوكس مثالاً بارزاً على شركة ناشئة وجدت ملاءمة المنتج للسوق من خلال تقديم حل بسيط لمشكلة واسعة الانتشار، ففي السابق كان تخزين الملفات ومشاركتها أمراً معقداً وغير موثوق، وأتى عرض دروبوكس القيّم واضحاً وجذاباً: خدمة تخزين إلكتروني سهلة الاستخدام وفعالة، حلّت هذه الخدمة مشكلة الوصول إلى الملفات عبر أجهزة متعددة دون عناء استخدام محركات أقراص USB أو مرفقات البريد الإلكتروني... وقد ميز دروبوكس نفسه بواجهة سهلة الاستخدام ومزامنة سلسة عبر الأجهزة، مما جعله متميزاً، وأدى إلى زيادة قاعدة مستخدميه بسرعة.

سبوتيفاي Spotify:

في أواخر العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، كانت صناعة الموسيقى تُكافح القرصنة والتحول إلى العالم الرقمي، تدخلت سبوتيفاي بنموذج مبتكر ومناسب في الوقت المناسب، من خلال توفير مكتبة موسيقية واسعة متاحة عبر البث، وفّرت سبوتيفاي بديلاً قانونياً وعملياً للقرصنة، جذب نموذجها المجاني المميز المستخدمين الذين لم يكونوا مستعدين لشراء الموسيقى لكنهم كانوا على استعداد للاستماع إلى الإعلانات مقابل الوصول المجاني، لذا كان نموذجها المجاني المميز عاملاً أساسياً في جذب الناس قبل تحويلهم، وجدت الشركة ملاءمة المنتج للسوق من خلال تلبية رغبة المستهلكين في سهولة الوصول إلى الموسيقى وحاجة الصناعة إلى نموذج إيرادات مستدام في العصر الرقمي.

زوم Zoom:

اشتهرت زوم بين عشية وضحاها؛ إذ اقتضت جائحة كوفيد-19 العمل عن بُعد والاجتماعات الافتراضية، إلا أن نجاحه لم يكن وليد الظروف فحسب، فقد حددت زوم نقاط ضعف التواصل الافتراضي، وبدأت في حلها قبل الجائحة بوقت طويل، فقد وفّرت جودة فيديو فائقة، وسهولة استخدام، وموثوقية عالية مقارنةً بمنافسيها، في وقتٍ كانت فيه المنصات الأخرى معقدة وغير موثوقة في كثير من الأحيان، لبى نهج زووم المباشر في مؤتمرات الفيديو حاجة السوق إلى البساطة والفعالية، ويشهد اعتماده السريع من قِبَل الشركات والمدارس والأفراد على حد سواء على ملاءمته المثالية للمنتج والسوق.

اقرأوا أيضاً: لرواد الأعمال: هذه المصطلحات هي مفتاح لريادة الأعمال الناجحة